12月23日，杭州市富阳区银湖板块一宗小体量地块迎来出让。浙江龙大地产有限公司以总价2.92亿元斩获该地块，溢价率为1.74%，楼面价6201.07元/平方米。至此，2025年杭州宅地土拍正式收官。今年杭州共出让宅地92宗，土地出让金1423亿元，两项数据均好于去年。
此前，已有不少城市完成了今年住宅用地的出让。其中，上海的宅地总成交金额为1427.2亿元，是另一个收金超过1400亿元的城市。
12月23日，北京海淀区一宗地块以84.56亿元拍出，虽然尚未收官，但北京已借此提前迈入这一门槛。京沪杭也成为今年仅有的三个土地收金超过1400亿元的城市。
2025年，在“控制增量”政策导向及房企的审慎投资策略下，土地市场供应和成交规模均有所下降。但区域性亮点的存在，说明市场分化局面仍然明显。
一方面，北上深杭等城市土拍热度较高，随着优质地块的推出和规则的进一步完善，溢价成交的数量和比重高于其他城市。另一方面，三四线城市的土拍相对平淡，底价成交仍是主流。
总体来看，市场正在向理性回归。分析人士指出，尽管高价地并不少见，但企业仍然恪守纪律，甚少见到不计代价抢地的情况。
一家央企开发商负责人向21世纪经济报道表示，在市场调整期，企业会自动降低预期，并使用不同的测算方法。而且公司内部的问责也较为严厉，“（如果）算不过帐来，是要担责任的。”
高价地频现
12月19日，南京市迎来10宗涉宅用地出让，共收金73.19亿元。其中，经过61轮竞价，奥南板块宅地以16.11亿元的总价竞出，溢价率26.35%，成交楼面价45325元/平方米，刷新了南京涉宅用地成交楼面价新高。
2025年以来，热点城市土地交易热度颇高，久违的高价地接连出现。
今年1月，杭州市拱墅区的一宗宅地就曾拍出6.48万元/平方米的单价，刷新杭州宅地单价新高。短短两个月后，这一纪录就接连被刷新，高价地的门槛也抬升至8.8万元/平方米。
另一个二线城市成都，最高单价宅地在今年3月两次被刷新，价格从去年的不到3万元/平方米，提升到4万元/平方米以上。
一线城市同样不遑多让。1月2日，北京市2025年开年第一拍，海淀区朱房地块以9.54万元/平方米的楼面价竞出，成为最高单价宅地。3月18日，海淀区树村的一宗地块拍出10.23万/平方米的单价，再度刷新该纪录。
今年全国的最高单价宅地诞生于上海。7月25日，在上海第六批次土拍中，徐汇区衡复风貌区地块以12.25亿元竞出，楼面价为20.03万元/平方米，刷新全国宅地的成交楼面价纪录。
尽管楼市仍处于调整期，这种情况的出现也并非偶然。
中指研究院指数研究部总经理曹晶晶向21世纪经济报道指出，近两年，重点城市推出的地块中，配建要求大大减少，土地质量明显提高。限价的取消，也使得企业有机会获得更多利润空间。由此，拿地积极性自然提高。
但她同时指出，这种情况仅出现在热点城市的核心区域。随着房企战略聚焦，非核心区域地块的交易相对平淡，且房企在三四线城市的参拍意愿仍然较弱。整体来看，土地市场的量价表现较为平稳。
根据中指研究院数据，今年1—11月，300城成交宅地规划建筑面积为4.2亿平方米，同比下降15.8%，土地出让金1.8万亿元，同比下降6.0%。溢价率方面，今年前11月，一线城市、二线城市、三四线城市的平均土地溢价率分别为12.1%、8.9%、3.1%。
民企补仓
近年来，土地供应端发生的变化不只是提质、放宽约束。
华东某大型房企相关负责人向21世纪经济报道指出，从去年开始，他就经常参加华东某地政府部门有关供地的座谈会。在这些会议上，政府部门释放出“控制增量”的政策导向，同时也针对土地的质量、价格、地段等实际需求，向与会房企征求意见。
这些成果体现在实际供应中。在结构上，非核心区域及市场饱和区域，土地供应明显减少，整体供应规模较往年有所下滑。但在质量上，新出让地块更符合房企的实际需求。比如，一些前期流拍的地块经调规后，以更优质的条件再次入市；一些大体量地块经过拆分后也在重新入市。
他说，“政府部门要求构建‘人房地钱’联动的新发展模式。至少在‘地’这方面，是能感受到积极变化的。”
在匹配度更高的情况下，今年土地整体流拍率有所下降。同时，民营房企的补仓动作也开始加快。
近年来，央国企仍是土地市场的绝对主角。根据中指研究院的数据，2025年1—11月，22个重点城市拿地金额中，央国企占比为48%，较2024年提升2个百分点。地方国资占比则小幅回落，体现出其托底效应有所减弱。在上述统计口径中，地方国资拿地占比为25%，较2024年降低7个百分点。相比之下，民企拿地占比21%，较2024年提升4个百分点。
该机构指出，总部位于杭州的滨江集团，拿地力度较大，前11月共斥资372亿元拿地，从而带动整体民企占比提升。今年年初，杭州连续诞生三个最高单价宅地，其中有两个为滨江所斩获。
另外，今年以来成都、重庆、宁波等地的民企也有补仓。
今年年中，上海诞生的最高单价宅地，得主上海祺祥旺宇置业有限公司同样为民企。该企业的法定代表人为叶舒祺，其父亲叶华彪是屹丰模具（集团）有限公司董事长，有“汽车模具大王”之称。也就是说，这宗高价地得主的背景，是一家制造业民企。
新“算法”
房企对拿地价格的计算，除了考虑建安、人力、营销等各项成本外，还会根据周边同类产品价格、板块升值空间等进行综合考量。在过去的计算模型中，开发商会默认房价具备上涨空间，因此对地价的接受程度相对较高。
如今，这种计算方式正在发生变化。
前述央企开发商负责人说，“现在的常态是，你在拿地的时候，就知道将来能卖多少钱了，而且还可能有‘价格战’的压力，所以只能在这个前提下倒推成本和利润。”他还表示，随着市场竞争激烈，“好房子”带动整体品质提升，开发商在项目打造中花费的成本会更高。
此外，现房销售制度的推进，对房企资金带来的压力也将更大。
也就是说，在房价上涨空间有限，建安、资金成本提高的情况下，项目的利润将在很大程度上取决于土地成本。这也使得开发商在拿地中更加理性。
即便如此，房地产业利润率压缩的趋势仍然很难改变，尤其是一些高价地项目。
曹晶晶指出，随着核心城市拿地竞争日益激烈，地块高溢价成交也将压缩房企利润空间。同时，近几年新房供应普遍高端化、改善化，或加剧此类产品供过于求的压力。
值得注意的是，从短期市场表现来看，房企已经意识到这一现实。
中指研究院指出，2025年初，受上年末新房市场回暖带动，京沪深杭蓉等核心城市率先升温，多宗地块高溢价成交，带动一季度300城宅地溢价率升至13.4%。进入二季度，尤其是5月以后，优质地块供应节奏放缓、企业投资回归理性，市场热度回落，平均溢价率降至7.5%。
今年三季度以来，房企投资谨慎情绪延续，300城宅地溢价率下滑至5.7%。到11月，该指标进一步降至2.6%。
前述房企人士表示，土地市场回归理性，是住宅交易市场趋于稳定的投射。随着房地产新旧发展动能的转换，整个运营链条正在重构，理性拿地也将成为常态。好消息在于，这将倒逼房企将更多精力花在产品层面，带动产品品质的提升，市场也将加速进入买方时代。
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