原创首发 | 金角财经（ID: F-Jinjiao )
作者 | 温颖颖
" Lululemon 要警惕开市客了。"
一个是卖瑜伽裤的中产品牌，一个是靠 5 美元烤鸡出圈的仓储式会员超市，却越来越频繁地被放在一起讨论。
理由很简单：2025 财年，开市客（Costco）已悄然成为全球服装巨头，服装业务的销售额高达 97 亿美元（约合人民币 691 亿元）。
这个体量，不但超过了 Prada 集团（2024 年营收 58.8 亿美元）、Coach 母公司 Tapestry（66.7 亿美元），甚至开始逼近 Lululemon（106 亿美元）、安踏集团（708.26 亿元人民币）。
更令人意外的是，它不仅卖得多，还长期保持高速增长。2019 — 2024 年间，开市客服饰销售额累计增长 40%，年复合增速接近 7%；同期，中国服装市场 CAGR 仅 4.64%，美国更只有 3% ——行业在放缓，唯独它逆势提速。
有研究把原因归结为"更多人去超市买平价衣服"，但这个解释的说服力还不够。开市客既卖平价基础款，也卖爱马仕、拉夫劳伦等高端品牌；更关键的是，隔壁同为仓储超市的山姆，同期服饰业务只涨了 21%，开市客依旧鹤立鸡群。
所以，"买烤鸡时顺手带件衣服回家"，到底只是是段子，还是真有不可思议的魔法？
开市客" old money 批发市场"的名头，不是白叫的。
走进开市客买衣服的人，大体两类。
第一类：专门来淘宝的。
那些在专卖店里要配货、要排队、要听销售念经的爱马仕铂金包，到了开市客，全都像"摆地摊"：看上了自己拿走，不用配货，不用预约，不用"维持关系"。
当然也别指望有精致包装，爱马仕在这里，也是透明塑料袋伺候。
但对比被直接挂在铁架子上的 Burberry 风衣，被堆成小山的拉夫劳伦卫衣，甚至连柜台都没有、放在台面上的 YSL 和 DIOR 包包——爱马仕这个"待遇"，已经算很体面了。
"奢侈品跟几十块牛仔裤放在一起卖？"许多第一次来逛开市客的都会发出这样的疑问。但转念一想，这恰恰是开市客的魅力：
它把奢侈品"拉下神坛"，顺应了年轻人对"文化溢价"的反感。
社交媒体上，"奢侈品涨不动价""认知定价失调"的讨论越来越多。奢侈品牌立了几十年的"高傲人设"，被越来越多人不屑。
而开市客，正好戳在了这个时代情绪点上。
价格也是开市客的必杀技：原价 5700 元的 Burberry 衬衫：1699.9 元；原价 4000 元的 Patagonia 外套：1277.7 元；原价 1700 元的拉夫劳伦帽衫：829.9 元 ……
一个个比五折还低的价格牌，仿佛在你耳边低语："羊毛不薅，是对不起自己。"
2023 年开市客杭州店开业，三只爱马仕包 20 分钟抢光，还一度冲上热搜。
第二类在开市客买衣服的人，则是冲着"闭眼入"去的。
这一类人不是来抢奢侈品，而是来买开市客自有品牌—— Kirkland Signature。
如果说"时尚的尽头是开市客"，那么 Kirkland 就是终点站。意味着你已经放下了对潮流的执念，因为该品牌旗下全是基础款。
从卫衣到夹克、从睡衣到袜子，均以纯色为主，也几乎看不到特殊剪裁等设计小巧思。一些有图案的衣服，也只是被印上了" COSTCO "商标，以至于被吐槽"更像员工服了"。
有意思的是，买这些普通乃至朴素衣服的，并非中老年人，而是年轻人居多。截至 2025 财年，开市客拥有 8100 万付费会员、同比增长 6.3%，其中近一半新注册会员年龄在 40 岁以下。
他们看中的，恰恰是"基础款怎么穿都不至于出错，不用费脑子思考"。价格也符合"基础预期"，159.9 元的夹绒外套、约合人民币 14 元的内衬毛衣、80 元的儿童羽绒服 …… 做消费决策时，似乎不需要有太多心理负担，闭眼买不踩雷。
尽管市面上关于 Kirkland Signature "是否杂牌"的质疑不绝于耳，其还曾因此惹上官司：今年 7 月，其因运动外套、休闲长裤等产品与 Lululemon 的设计相近，但售价远低 Lululemon，而遭到起诉。
但讨论声浪很快就褪去，最终留在网上的，只有一句" Lululemon 平替"的戏称，反向给开市客做了一波宣传。
问题来了：把衣服卖得如此有性价比，开市客到底怎么做到的？
答案，其实藏在供应端。
开市客的服饰逻辑，说穿了就一句话一句话："只卖基础款。"
开市客创立以来，走的都是极简单品模式，为了把"提前替会员精选"这件事做到极致，开市客把 SKU 压缩到不可思议的程度。
数据显示，整个卖场 SKU 只有 4000 个，相较传统超市的 2 万 SKU，少了接近 80%；服饰业务的核心 SKU 更是只有 200 个，每个品类仅保留 2-3 个核心爆款。
这意味着什么？更低的试错成本、更少的积压、更高的周转速度，以及更敢压价的采购权。基础款不靠潮流吃饭，不会因为风口一过就卖不动——纯色羽绒服永远有人买。
为了进一步提升效率，开市客还偏爱"捆绑式售卖"。
网上常见的吐槽是："六件 T 恤被捆成一捆，像在卖大白菜。"但这正是开市客的算计：通过捆绑，提高单次出货量、缩短清货周期，换来大批量采购的底气，让平均成本持续下降，议价权进一步增强。
据报道，开市客通常以季度为采购节奏，和供应商签的多是"一次性订单"，不给反复调整和犹豫留太多空间。
与此同时，开市客几乎不做营销。服饰类目长期"零宣传"，直到今年 9 月，才第一次尝试与耐克合作推出联名足球鞋—— Kirkland x Nike SB Dunk Low。整个 2025 财年，开市客整体的"市场、销售与管理支出"为 250 亿美元，仅占当期营收的 9%。
极简 SKU 带来的周转效率与成本优势，使得开市客即便把衣服卖得很便宜，依然能赚得盆满钵满。其服饰板块毛利率只有 14%-15%，远低于 ZARA、H&M 那种 50%-60% 的快时尚毛利，但凭借体量支撑，2025 财年依旧做到了 97 亿美元的销售额，比不少时尚品牌还高。
更关键的是，这套模式叠加 8000 多万会员基础，为开市客吸引来了另一类"隐形供货商"：奢侈品牌。
Telsey 咨询集团董事总经理 JoeFeldman 曾透露，很多零售商愿意把尾货卖给开市客，虽然赚不了多少钱——因为开市客在知名品牌上坚持"加价不超过成本 14% "的铁律，态度一向强硬。
那为什么品牌不在自己店里清货？业内的共识是：频繁打折伤调性。尤其奢侈品，调性就是灵魂，灵魂坍塌了，商业模式就站不住了。
于是，双方达成一种默契："你有库存压力，我有价格心智。"
品牌清库存、开市客强化"物美价廉"印象，各取所需。一个相互倚靠、又极度微妙的商业闭环，就此成形。
过去一年，开市客卖出了 2.45 亿份热狗套餐、1.57 亿只烤鸡，以及长度足以往返月球 200 多次的卫生纸。
开市客的主业仍然是日用快消，这才是真正撑起它万亿体量的根基。2025 财年，开市客营收 2752.4 亿美元（约 1.96 万亿元）、净利润 81 亿美元（约 575 亿元）。
社媒上，开市客与山姆、BJ ’ s 并称为"全球三大仓储会员店"，但从业绩看，开市客早就与友商拉开数倍差距，即便放眼全球零售市场，也能排进前五，仅次于沃尔玛集团、亚马逊、施瓦茨集团和奥乐齐。
再看那 97 亿美元的服装业务，放在这盘子里确实只是"副业"。难怪不少消费者困惑："卖熟食不更赚钱吗？烤鸡和热狗才是开市客的图腾，衣服凭啥挤进来？"
答案可能很简单：卖衣服不是为了赚钱，而是为了让你多待一会儿。
买快消品的节奏非常统一——拿了就走；但服饰不同，它具有天然的"停留属性"。你愿意顺手看看新品，花点时间摸面料、比价，甚至下次来又发现一批新品牌在折扣。
服饰不是主战场，却是"延长停留时间、增加黏性"的最佳引流道具。
为什么要这样做？
因为会员费，才是开市客真正的利润引擎。2025 财年，开市客的会员费收入 53.23 亿美元，占净利润的 65.7% ——近乎 2/3。
这意味着：开市客本质上不是做零售赚差价，而是在做"中产服务业"。
于是你能看到更多"给会员甜头"的动作：奢侈品摆在显眼位置，服饰毛利率压到仅约 15%，高级会员享有 30 – 60 分钟提前进场，在线配送满 150 美元送 10 美元折扣额 ……
这套打法非常有效。早在 2020 财年，其全球会员续费率接近 90%；去年第四财季，随着大量金星会员升级到高级会员，其会员费收入同比增速达到 14%。
在中国，这套逻辑同样跑得通。
上海首店开业当天挤到限流，排队结账 3 小时；苏州门店首日办理会员卡的顾客超过万人，刷新全球记录。到 2025 财年，苏州店的销售增速在全球 880 多家门店中排名第一。
因此，那些"卖衣服是否不务正业""款式土气"乃至"服饰业务能否长久走下去"的争议，于开市客而言，或许并不重要。
只要你愿意进来逛、愿意升级会员、愿意下次再来，开市客的目的就达到了。
参考资料：
新零售财经《全球增速第一门店曝光，开市客营收 1.96 万亿》
联商网《年销近 700 亿，Costco 凭什么超越一线服装大牌？》
三联生活实验室《江浙沪年轻人，把 Costco 逛成了迪士尼？》
Vista· 氢商业《"一万五的巴宝莉风衣，在杭州 Costco 被中产抢成烂白菜"》
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